3.3.2 Haluatko yrittäjäksi - rakasta myyntiä!

Olen tuntenut Juha Merisen parikymmentä vuotta. Ensin asiakkaana, sittemmin ystävänä ja sparraajana, jonka kanssa on aina energisoivaa ja innostavaa pohtia liiketoiminnan kehittämistä ja työelämän jatkuvaa muutosta.

Haastattelin Juhaa hänen matkastaan yrittäjänä osana opekorkean yrittäjyysosaamisen valmennusta.

Juhan taival yrittäjäksi

Juhalla on vuosikymmenien ura ja tähtiluokan osaaminen kansainvälisen liiketoiminnan johdossa sekä myynnissä ja markkinoinnissa kansainvälisissä yrityksissä. Hän on myös hallitusammattilainen, joka tukee kasvu- ja start up -yrityksiä.

Polkuaan yrittäjäksi Juha kuvaa näin: ”Olipa kerran HAAVE, josta tuli TAVOITE, mistä syntyi SUUNNITELMA, joka johti TEKOIHIN ja vähitellen TULOKSIIN, joista olin ennen vain haaveillut…”

Yrittäjyys oli tavoitteena, koska Juha halusi tehdä ja myydä niin paljon tai vähän kuin itse halusi. Ja ennen kaikkea siksi, että hän halusi tehdä asioita, jotka ovat hänelle itselleen tärkeitä ja hänen asiakkailleen merkityksellisiä.

Liiketoiminnan ydin

Viimeiset kolmisen vuotta Juha on toiminut yrittäjänä, tuotteenaan oma osaaminen. SMART Internationalization® keskittyy kansainvälistyvien yritysten myynti- ja markkinointistrategioiden konsultointiin liikkeenjohdollisesta näkökulmasta. Palveluihin kuuluvat mm. kansainvälistymisstrategiat, jakelu- ja kumppaniverkostostrategiat sekä ns. myynnin pipelinen rakentaminen kansainvälisillä markkinoilla. Olennainen osa työtä on myös kansainvälistyvien yritysten kyvykkyyksien analysointi ja siihen liittyvä valmennus.

Lisäksi Juha tekee paljon yhteistyötä koulutusorganisaatioiden kanssa. Hänet löytää valmentamasta ja konsultoimasta mm. Aalto yliopiston Growth Boosterista, Finpron Kasvuohjelmista, MIF:stä, Yritys Helsingin Kasvuvalmennus-ohjelmasta, Yritys Vantaalta ja EU:n tutkimus- ja innovaatiohanke Horisontti 2020:sta. 

Intohimona yrittäjyys?

Juhalla on selkeä näkemys siitä, minkälaisia ominaisuuksia menestyvällä yrittäjällä – erityisesti kansainvälistä liiketoimintaa havittelevalla yrittäjällä – on.

1. Rakasta myyntiä. Jos myynti on vastenmielistä, älä ryhdy yrittäjäksi.
2. Siedä epävarmuutta. Jos haluat palkkaa, pitää tehdä systemaattisesti ja kovasti töitä. Jos otat löysästi, se näkyy muutaman kuukauden sisällä kukkarossa.
3. Yrittäjän ensimmäinen kauppa on sattumaa. Toisella kerralla yrittäjällä on jo vähän osaamista ja tietoa. Mutta yrittäjän on onnistuttava joka kerta, sillä huono suoritus johtaa asiakkaan menettämiseen. Ja palkan.
4. Aktiivisuus ei riitä. Pitää olla radioaktiivinen. Verkottuminen, ekosysteemien rakentaminen oman osaamisen tai tuotteen myymiseksi on kriittinen menestystekijä.
5. Suunnittele tarkkaan, miten skaalaat asiakasprojektien toteuttamisen niiden myymiseen nähden pitkällä aikavälillä. Työn tasaamisessa verkottautuminen on olennainen osa markkinointia.
6. Markkinointi pitää tietenkin osata. On rakennettava uskottava, henkilökohtainen brändi, jossa työn jälki puhuu puolestaan.
7. Jos haluat kansainväliseksi, on hankittava myös todellista kansainvälisen liiketoiminnan osaamista. Kouluttaudu ja kehitä osaamistasi jatkuvasti.
8. Muista pitkän tähtäyksen suunnittelu ja oman osaamisen jatkuva kehittäminen. Minkälaista osaamisesi pitää olla vaikkapa kolmen vuoden päästä? Minkälaisia haasteita ja kipupisteitä asiakkailla on silloin, mitä pitää osata? Mikä on yrityksesi tulevaisuuden tarjooma?
9. Eli kehitä siis systemaattisesti yrityksesi konseptia liiketoiminnan ja myynnin näkökulmasta.

Terveiset oppilaitoksille

Juhan terveiset oppilaitoksille ovat suorasanaiset. Hänellä on myös paljon ideoita, miten edistää oppilaiden ja opettajien yrittäjyysosaamista.

Erityisesti yliopistojen haasteena on, että tieteellistä tutkimusta tekevinä organisaatioina ne usein vieroksuvat kaupallisuutta ja myyntiä. Tämä johtaa kyvyttömyyteen tunnistaa, minkälaisia palveluja tai tuotteita organisaatiossa on ylipäätään myytävissä tai miten kehittää palvelu- ja tuotekonsepteja eli tuotteistaa. Osaamisen viennin kannalta tämä on iso haaste.

Yrittäjäkasvatusta voitaisiin edistää monella tavalla:

• Opetukseen mukaan eläviä yrittäjätarinoita, esimerkiksi yhteistyössä Suomen Yrittäjien kanssa
• Tarinoita tarvitaan yrittäjien liiketoiminnan elinkaaren eri vaiheista: yrittäjyyttä vasta harkitsevat, nuoret yrittäjät ja kypsän yrityksen tarinat antavat kokonaiskuvan yrittäjän elämästä
• Yhteistyö yritysten kanssa: yrittäjäkummi oppilaalle ja myös opettajille, opettajan ja oppilaan yrittäjämentori tai -kanssakulkija yritysmaailman tutuksi tekemiseksi
• Opettajat voisivat tutustua vaikkapa lähipiirissään olevien yrittäjien toimintaan tai kokeilla itse yrittäjyyttä 

Lisäksi tarvitaan kansainvälisen myynnin tai oikeastaan ylipäätään myynnin koulutusohjelma. Myynti on aivan olennainen osa yrittäjyyttä, mutta Suomessa ei ole myyntiin keskittyvää tutkintoa.

Siinäpä kehittämiskohteita suomalaisen yrittäjyyden tukemiseksi!